آدمهاي مختلف = رفتارهاي مختلف

خيلي ها فكر ميكنند كه درك گوناگوني رفتار به آنها در تفكيك خوب و بد كمك ميكند، يا اينكه بدانند بين چند گزينه، كداميك براي كاري مناسب تر است. برداشت اخير البته درست است، اما اكثر اوقات، به خصوص در زمان ركود، ما بيشتر دنبال استخدام نيستيم، بلكه در پي بالا بردن راندمانها هستيم.

در اين شرايط درك رفتارهاي گوناگو، و مهمتر از آن درك گوناگوني رفتار انسانها، به ما كمك ميكند كه با آنها همكاري بهتري داشته باشيم. اگر مدير هستيم، آنها را حفظ كنيم و راندمانشان را بالا ببريم، اگر همكار هستيم، زندگي كم تنش تري داشته باشيم و اگر زير دستشان هستيم، جو كاري مناسب تري با آنها بسازيم.

اما چطور؟ در ادامه تلاش ميكنم با يكي دو مثال اين موضوع را بازتر كنم.

ادامه نوشته

داستان آسانسور و آزمون رفتار

چون هميشه اين سوال مطرح ميشود (در همه دنيا) كه من چه تيپ رفتاري دارم، براي درك اين مسئله دائماً تلاش ميشود و معمولاً تلاشهايي كه با مثالهاي ملموس همراه هستند، قابل درك تر و مفيد ترند.

يكي از اين مثالها مربوط به يك آسانسور است و يك داستان را تعريف ميكند. آسانسوري را در نظر بگيريد كه درش دارد بسته ميشود و مسافري هم به شدت مايل است كه قبل از بسته شدن در آسانسور، داخل شود.

حالا 4 مسافر هم داخل آسانسور هستند. بر اساس رفتار اين 4 نفر ميتوان تيپ رفتاري آنها را معلوم كرد:

ادامه نوشته

ارزيابي شاخصه هاي رفتاري

وقتي از آزمونهاي رفتاري و كاربرد آنها صحبت ميكنيم، خيلي زود و از سر شوق، دوستان شروع ميكنند به تفسير برخي از رفتارهاي دوستان و همكارانشان و بعد آن را تعميم ميدهند و بسيار رخ ميدهد كه اين ارزيابي ها به نتايج درست و خوبي نميرسد. اين يك آفت است كه بايد به شدت مراقبش باشيم.

كاري كه اين دوستان انجام ميدهند، نشانه شناسي است. نشانه شناسي يعني....

ادامه نوشته

شاخصه های رفتاری در تبلیغات

یکی از کاربردهای بررسی های رفتار سازمانی که شاید مهمترین کاربرد برای سازمانها باشد، به کارگیری یافته های این بررسی ها در بخش فروش است.

این کاربرد نه تنها برای چینش و گزینش کارکنان بخش فروش مطرح است، بلکه می تواند برای طراحی کمپین های تبلیغاتی متناسب با اهداف سازمان نیز به کار رود. این نوشتار به بررسی مختصر این دو جنبه اختصاص دارد.

ادامه نوشته

خلاصه اي از DISC

خيلي از دوستان ميخواهند كه نشانه هائي براي شناختن شاخصه هاي رفتاري مختلف داشته باشند و بعد هم بدانند كه با آنها چه كنند؟

به نظرم اين جدول خلاصه، ميتواند گام نخست باشد.

ادامه نوشته

انواع روشهاي فروش

فروش يكي از حوزه هاي مورد علاقه در تقريبا تمام سازمانهاست. اما هر سازمان، محصولات يا خدماتش را به نوعي ميفروشد، به عبارت ديگر براي هر سازماني نوعي از فروش مناسب است.

اين نكته ساده اي است كه ضمن آگاهي همه از آن، بسياري اوقات در عمل از آن غفلت ميشود.

ادامه نوشته

اثرات متقابل پارامترهای رفتاری

در مورد پارامترهای رفتاری و نقش آنها در مدل شایستگی رفتاری صحبت کرده ایم. اما همیشه هم تاکید کرده ام که این پارامترها بر هم نقش متقابل دارند. این مطلب به نقش و اثر متقابل این پارامترها بر هم اختصاص دارد.

تصویر زیر را ملاحظه نمائید:

ادامه نوشته

نقش استراتژيك منابع انساني

بخش پایانی نظرات آقای واحد را که در بخش نظرات جا نشد، و عرایض من را در انتهای این مطلب بخوانید، توصیه میکنم حتما بخوانید.

اينترنت و سايتها و وبلاگها، پر است از نقش استرات‍يك منابع انساني در سازمانها. واقعاً نديده ام جائي را كه اين موضوع رد شده باشد. به همين نسبت هم كم ديده ام (لابد خوب نگشته ام) جائي را كه اين موضوع را براي مديران كاملاً باز كرده باشد.

سعي ميكنم در اينجا،‌نگاهي همراه با مثالي عملي داشته باشم به اين موضوع. موضوعي كه همين چند روز پيش با يكي از مديراني كه واقعا به اين مسئله اعتقاد دارد،‌به آن رسيديم و هنوز در حال بحثيم. البته بحثي سازنده و آموزنده براي من. شما هم به ما بپيونديد.

داستان از اينجا شروع شد:

ادامه نوشته

لحاظ نمودن فرهنگ محلي

در چند مطلب اخير به خروج چند نفر از كاركنان از يك سازمان اختصاص داشت، اشاره اي شد به بومي سازي و لحاظ نمودن فرهنگ محلي.

در اين مطلب ميخواهم نگاهي بكنم به يكي از روشهاي لحاظ نمودن فرهنگ محلي، در بحث تعريف مدل شايستگي رفتاري شغل.

ادامه نوشته

روند استخدام در عمل

پس از ارائه مطلب "بحث شیرین استخدام" به نظرم رسید که دوستان گلایه و نظری مبنی بر پیچیده یا طولانی بودن موضوع داشتند. از این رو فکر کردم یک مثال عملی را با هم انجام دهیم.

گام اول این بود که "بدانیم چه میخواهیم". در این راستا خروجی نمونه ای از مدل شایستگی رفتاری را اینجا می آورم:

ادامه نوشته

شیوه های تصمیم گیری

تصمیم گیری، بی شک یکی از شاخصه های ارزیابی افراد است. اینکه فرد چگونه تصمیم میگیرد، و مقایسه آگاهانه یا ناخودآگاه آن با معیارهای ما در این زمینه، یکی از ملاکهای انتخاب همکاران شرکت، چه برای استخدام و چه برای ارتقاست.

هر یک از تیپهای شخصیتی، به نوعی تصمیم میگیرند و برای انکه تصمیمها سریع، یا دقیق، یا فکر شده باشند، شاخصه های رفتاری باید ترتیب و ترکیب خاصی داشته باشند و برعكس،‌ هر تيپ شخصيتي هم با ملاحظه و هدفي همسو با ساختار رفتاري اش، تصميم ميگيرد (يا نميگيرد).

این نوشته به ارائه مختصری در این مورد اختصاص دارد.

ادامه نوشته

آگهی استخدام موفق

فرآیند استخدام، تقریباً همیشه با یک آگهی شروع میشود. این آگهی نقش تعیین کننده ای در یک استخدام موفق دارد. اگر به بخش نیازمندیهای یکی از روزنامه ها مراجعه کنید، چندین نمونه از این آگهی را (البته کمی مودبانه تر) میبینید:

"مهندس فلان، فارغ التحصیل یکی از دانشگاههای معتبر با فلان قدر سابقه کار، نیازمندیم" احتمالاً سازمان در جواب به این آگهی با انبوهی از درخواستها مواجه میشود که بررسی آنها خودش پروژه ای خواهد بود که هزینه قابل ملاحظه ای به سازمان تحمیل میکند.

اما آیا واقعاً این آگهی تمام انتظارات سازمان را پوشش میدهد؟

ادامه نوشته

چه جور مديري ميخواهيد؟

اين روزها تقريبا با هر مديري و در هر سازماني صحبت ميكنيم، ميگويند "آدم به درد بخور و كاري سراغ داري؟"

به نظر ميرسد كه تمام سازمانها هر روز بيشتر از ديروز با مشكل منابع انساني دست به گريبان هستند. ولي وقتي ميپرسيم به درد بخور يعني چي؟ تقريباً جواب مناسبي نميگيريم.

سازمانها ميدانند كه كارها خوب پيش نميروند، فرآيندها خيلي بهره وري ندارند، و فكر ميكنند كه يك سوپر من لازم است كه همه چيز را درست كند. اما آيا واقعا اينطور است؟

ادامه نوشته

عملکرد فرد در بخش فروش

وقتی عملکرد شرکت در بخش فروش پائین است، همیشه انگشت اتهام و کم کاری به سوی کارشناسان فروش اشاره میکند. اما این درست نیست. انصاف هم نیست.

گذشته از گامهائی که برای شناسائی شیوه های فروش و تناسب آن با محصول و مخاطب باید برداشت، باید استعدادهای همکاران بخش فروش را هم در زمینه های مختلفی که مرتبط با کار فروش است ارزیابی نمود.

به طور کلی در یک فرآیند فروش چند کار لازم است:

ادامه نوشته

انتظارات سازمانها از كارمندان

قبلاً كمي در مورد تناسب شغلي گفتيم. و همانجا اشاره كردم كه براي ارزيابي تناسب شغلي، بايد الگوي شايستگي رفتاريِ مورد نظر كارفرما وجود داشته باشد، تا همكاران موجود يا داوطلبان استخدام نسبت به آن مقايسه شوند.

براي تشكيل اين الگو روشهاي مختلف وجود دارد، كه يكي از آنها مذاكره با كارفرما، مطالعه شرح شغل و ... است و نهايتاً مدل بايد به تائيد كارفرما برسد.

اما تقريباً هميشه و تقريباً در تمام كشورهاي دنيا، چند مشكل در اين فرآيند بروز ميكند:

ادامه نوشته

کاربرد رفتار سازمانی در بخش فروش

مدتهاست که ایمیلهای تبلیغاتی با عنوان "افزایش فروش" دریافت میکنم. لابد شما هم از این ایمیلها زیاد دریافت نموده اید. وقتی آن را باز میکنم، معمولاً یا تبلیغ CD های آموزشی است، یا سمینار و ...

گرچه یکی از معیارهای موفقیت آموزش مداوم است، اما آیا هرکس آموزش دید، همانی میشود که باید؟ یا اینکه در یک نگرش حدی دیگر، "نرود میخ آهنین در سنگ"؟

واقعاً هیچ چیز حتما درست یا حتما غلط نیست. نه آنکه هر کس آموزش دید، فروشنده موفقی میشود و نه آنکه اگر کسی فروشنده نبود، هیچوقت فروشنده نمیشود.

آموزش صحیح حتما عملکرد و نگرش هر فرد را تغییر میدهد. اما آیا میتوان شخصیت و رفتار هر فرد را تغییر داد؟ (در بحث تفاوت شخصیت و رفتار هم حرفهائی هست که باید روزی بزنیم) آیا میتوان از هر کسی یک فروشنده موفق ساخت؟

ادامه نوشته