فروش يكي از حوزه هاي مورد علاقه در تقريبا تمام سازمانهاست. اما هر سازمان، محصولات يا خدماتش را به نوعي ميفروشد، به عبارت ديگر براي هر سازماني نوعي از فروش مناسب است.

اين نكته ساده اي است كه ضمن آگاهي همه از آن، بسياري اوقات در عمل از آن غفلت ميشود.

يكي از نكاتي كه بايد به آن توجه شود، اين است كه ما ميخواهيم چطور بفروشيم؟ با بمباران تبليغاتي؟ با ارائه خدمات خوب؟، با ارائه اطلاعات؟ يا با زنده كردن يك نياز پنهان در مشتري؟ يا روشهاي ديگر؟

بعضي از اين روشها، حس خوبي را در مخاطب ايجاد نميكند. مثلاً اينكه ما نيازي را در مشتري زنده كنيم، ممكن است حمل بر عدم صداقت شود. آيا واقعاً چنين است؟ به نظر من خير.

خود من از وجود خيلي محصولات اطلاع ندارم. نميدانم كه فلان دستگاه، فلان نرم افزار (مثلاً CRM)  يا فلان خدمت، اصلاً وجود دارد. اينكه سازماني هم كه اين محصولات را دارد، خوبش را هم دارد، بنشيند تا من او را بيابم هم خيلي كار آمد نيست. چون رقباي ديگر ممكن است قبلاً گامها را برداشته باشند.

بگذريم.

براي هر نوع فروش، كارهائي لازم است كه تمام آنها نيازمند برنامه ريزي است، و مهمترين بعد آن برنامه ريزي، تشخيص فرد مناسب، يا شخصه هاي مناسب براي فردي است كه بتواند آن فروش را انجام دهد.

مثلاً براي فروش يك كالاي تخصصي، بايد دنبال فردي باشيد كه علاقمند به جمع آوري اطلاعات و اعداد و ارقام باشد، چون مخاطبش احتمالاً فردي فني است كه به اين اطلاعات نياز (نه نياز فني، بلكه نياز رفتاري) دارد. او دوست دارد كه مشخصه هاي فني را بداند، اينجا يك Low S كه معمولاً براي فروش خوب است، مناسب نيست. چون او اصلاً اهميتي به مشخصات فني ريز نميدهد و دوست دارد زود سراغ گرفتن يك سفارش برود، و اين درست همان چيزي است كه مخاطب فني را فراري داده و آزرده ميكند.

بر عكس، اگر ميخواهيد يك محصول عمومي و كوچك را بفروشيد، مثلاً شير، آن وقت مخاطب مشا هم عام است، او حوصله مشخصات فني و مزاياي شير را شنيدن را ندارد. او دوست دارد زود برود سر اين مسئله كه چرا بايد محصول شما را بخرد؟ اينجا همان High C قبلي،‌كاملاً ناموفق خواهد بود، چون ح.صله مخاطب را سر ميبرد. اينجا يك High I كه از آشنا شدن و حرف زدن با طيف وسيع و متنوعي از افراد انرژي ميگيرد، خيلي خوب است. او هميشه لبخند ميزند ومشتري را براي يك عمر براي شما و خودش نگه ميدارد.

اگر كالا يا خدمتي را ميفروشيد كه يكي دو تا فروش بزرگ در سال مشكل شما را حل ميكند و هدف شماست، اين فروشها در يك جلسه و دو جلسه رخ نميدهند. اينجا بسته به كالا يا خدمت، بايد افراد مختلفي مراحل مختلف فروش را انجام دهند، يا يك نفر، هر بار با تاكيد بر يكي از شاخصه هاي رفتاري اش با مخاطب مواجه شود.

اول بايد مسئله براي مخاطب طرح شود،  بعد ارائه مناسب انجام شود، بعد دوره اي براي پرسش و پاسخ و احياناً رفع اشكالات و ابهامات لازم است، كه در اينجا بايد از S همكار خود بهره ببريد و در مراحل پاياني بايد يك High D داشته باشيد كه معامله را قطعي كند. يك عجله يا يك غفلت در اين مراحل مشتري را نااميد ميكند و انگيزه و علاقه او به خدمات يا محصول شما را به كلي از بين ميبرد.

در اينجا اين فقط شاخصه هاي شما و همكارتان نيست كه موثر است، بايد ديدي هم از شاخصه هاي رفتاري مخاطب داشته باشيد. موقعيت شغلي، سابقه كاري و تحصيلي و نيز نشانه هاي مثل زبان بدن، در جلسات فروش، بسيار به شما كمك ميكنند.

در كارهاي پخش يا فروشهاي مويرگي، شما واقعاً به يك Low S احتياج داريد كه داشتن I ميتوان به او كمك بزرگي بكند. D خيلي بالا در اينجا كمك كننده نيسد، كمي D خوب است اما زيادي آن ميتواند دردسر ساز شود.

گاهي، خيلي مواقع، افارد موفقي در كار فروش هستند، كه يك محدوديت جدي دارند، آن هم اين است كه نميتوانند يا دوست ندارند ابتدا به ساكن با مشتري مواجه شوند (Cold Call)، نياز به چيزي شبيه يك تماس قبلي(Lead)، يا معرفي قبلي (Door opener) دارند. اگر اينطور است، براي آنها يك كمك فراهم كنيد كه اول تماس بگيرد بعد آنها بروند تا فروششان بالا برود. در بسياري مواقع، آگهي هاي تبليغاتي كار اين معرف را براي آنها انجام ميدهد.

چيدمان تيمهاي فروش هم خيلي مهم است. اگثر فروشندگان موفق ميلي به انجام كارهاي اداري فروش، مثل صدور فاكتور، پيگيري ارسال، رسيدگي به شكايات و ... ندارند. در حاليكه برخي ديگر اصلاً حوصله و ميلي به خروج از سازمان نداشته و ترجيح ميدهند در جاي ثابتي در مركز سازمان كار مشخصي را انجام دهند. اين دو را با هم تركيب كنيد تا هم شما و هم آنها راضي باشيد.

در مورد فروش حرف زياد است ....

سربلند باشيد