سند راهبردي فروش
ما در سازمانمان، غير از حقوق احتمالاً بهتري كه براي بخش فروش در نظر گرفته ايم، چه كار سيستماتيكي انجام داده ايم؟
به نظرم، دير يا زود، هم مديران (چه سازماني و چه بخشي) و هم كاركنان بخش فروش بالاخره ميدانند كه "چه ميكنند" و چه هدفي را دنبال ميكنند.
اما اگر ما يك سند راهبردي فروش داشته باشيم، ميتوانيم مثمرتر حركت كنيم.
سند راهبردي فروش چيست؟
سند راهبردي فروش، سندي است كه خيلي ساده اما جامع تمام فعاليتهاي ما در بخش فروش را تبيين ميكند. يعني ما ميدانيم كه هر كاري را چرا و چطور انجام ميدهيم و براي فروش خود چه فعاليتهايي انجام ميدهيم؟
همين الان اگر از همكاران خود بپرسيم كه ما در بخش فروش چه ميكنيم، بي ترديد همه جوابهايي خواهند داد، اما آيا تمام اين پاسخها درست است؟ آيا اينها با هم و با اهداف سازمان هم جهت هستند؟ انتقال اين موارد به يك همكار جديد، چقدر طول ميكشد؟
كار سند راهبردي فروش همين است:
- تمام تلاشها را هم سو ميكند.
- معيارهاي سنجش موفقيت را تعريف ميكند.
- شروع به كار همكاران جديد را به شدت تسريع و تسهيل ميكند.
- سازمان را از اهداف بخش فروش و همكاران اين بخش را از اهداف سازمان مطلع ميكند.
- از تعارضها جلوگيري ميكند.
- از دادن وعده هايي كه قابل تحقق نباشند،جلوگيري ميكند و ...
نگران نباشيد، آن قدر كه اسم اين سند بزرگ است، تهيه اش دشوار نيست. شما تمام اطلاعات آن را داريد، كافيست با چند ساعت تمركز و استفاده از يكي از C يا S هاي تيمتان، اين اطلاعات گرانبها را گردآوري و ثبت كنيد. اين اطلاعات را گران به دست آورده ايد، با صرف اندكي زمان، آن را در برابر عوامل خطرناكي چون زمان و ... حفاظت كنيد.
این سند میتواند شامل پاسخ پرسشهای زیر باشد:
چرا سازمان مخاطب ما، باید محصول ما را بخواهد؟
هر دلیل ولو واضحی که به نظرتان میرسد باید اینجا نوشته شود. اینها اهداف کلیدی ما خواهند بود.
مخاطبین ما در هر سازمان چه کسانی هستند که باید پیشنهادمان را به گوششان برسانیم؟
- حتماً این فرد لزوما مدیر عامل نیست.
- شاید بتوان فردی را در سازمان تشنه محصول کرد که او بتواند نقش سفیر ما را بازی کند.
- یک منشی ارشد؟
- ممکن است در هر سازمان این فرد فرق کند.
چطور به سوی موفق شدن حرکت کنیم؟
- در سازمانهایی که از خدمات مشابه استفاده میکنند؟
- در سازمانهائی که با خدمات ما آشنا نیستند؟
- در سازمانهایی که اعتقادی به خدمات ما ندارند؟
ما واقعاً چه خدماتی ارائه میکنیم؟
- خدمات سازمان ما فقط یک تعریف ساده ندارد
- باید بتوانیم برای خدماتمان تعاریف مختلفی داشته باشیم.
- هر کس را باید با زبان خودش راضی یا مشتاق کنیم.
- باید فکر کنیم و جنبه های مختلفی از خدماتمان را بشناسیم، هر جنبه برای گروهی از مشتریان کاربرد داشته و قابل فهم خواهد بود. برای خودمان هم مفید است که بدانیم چه میکنیم و چه منفاعی قابل استحصال از خدمات ماست؟
مشکلات کاری مشتریان بالقوه ی ما چیست؟ و ما چطور میتوانیم در آن حوزه ها مفید باشیم؟ (با مثالهای واقعی از مشتریان موجود)
اعتراضات و عدم موافقتها یا مخالفتهای احتمالی که با آن مواجه خواهیم شد یا شده ایم، کدامند؟
- خدمات شما گران است
- این اطلاعات رایگان بدست ما میرسد
- رقبای شما بهترند
- خدمات شما اصلاً به درد کار ما نمیخورد.
- از خدمات مشابه قبلاً استفاده کرده ایم و راضی نبوده ایم یا مدتی استفاده کرده ایم و سودی نداشته است
این نمونه ای از یک سند راهبردی فروش است. شما حتما میتوانید بر غنای این نمونه بیفزائید.
سربلند باشيد