رفتار سازماني در مذاكرات
شما اگر با مباني رفتار سازماني و تيپهاي شخصيتي آشنا باشيد، ميتوانيد با كمي تمرين تيپ رفتاري طرف مقابل را بشناسيد و بر آن اساس كنترل جلسه را به دست بگيريد.
كافي است بفهميد كه كدام شاخصه رفتاري از ميان شاخصهاي چهارگانه در مدل DISC رفتار مخاطب شما را بيشتر تحت كنترل دارد. اين كار هم خيلي سخت نيست.
مثلاً:
اگر طرف مقابل حوصله شنيدن توضيحات فني شما را ندارد و در پي جوابهاي روشن به سوالات خودش است، يعني او يك نتيجه گراست. بزرگترين واهمه اين فرد از شكست خوردن است. پس سعي كنيد در مذاكره با اين فرد،در پي يك راه حل برنده-برنده باشيد. همين كه به برد-برد بودن راه حل شما باور كند، حرفها و پيشنهادات شما را ميپذيرد.
اگر طرف مقابل نسبتاًپرحرف است، در حرف زدن از دستهاي خود زياد استفاده ميكند، لباسهاي رنگي و مارك دار به تن دارد، طرف مقابل شما يك فرد مردم مدار است. بزرگترين واهمه اين فرد پذيرفته نشدن است. به او فرصت حرف زدن بدهيد و صبور باشيد.
اگر طرف مقابل زياد حرف نميزند، اصلاً سوال نميكند، با دقت به حرفهاي شما گوش ميكند و حرف شما را قطع نميكند، او يك فرد تحليل گر است. او دائم در حال تجزيه و تحليل حرفهاي شماست، و اين تجزيه و تحليل به او فرصت نميدهد كه آنها را به زبان بياورد. سعي كنيد با او ارتباط برقرار كنيد، و محترمانه از او بخواهيد نظرش را بيان كند. بايد حرف و نظرش را از دهانش با ظرافت بيرون بكشيد. اما هرگز او را وادار به تعجيل نكنيد، و از تغيير، با احتياط با او صحبت كنيد.
و بالاخره اگر طرف مقابل هيچ عكس العملي نشان نميدهد، خط اطوي لباسش خربزه را قاچ ميكند، معمولاً دستهايش ساكن، يا زير ميز هستند و يادداشت برميدارد، او فردي تابع دستورالعمل و قانون و شاهد و مدرك است. به او مدرك و مستندات ارائه كنيد و خيلي مواظب باشيد كه به او حرفي بي پشتوانه محكم نزنيد. در اين صورت تمام اعتماد او را از دست ميدهيد.
اين ملاحظات كوچك ميتواند در هر مصاحبه و مذاكره به شما كمك كنيد.
حالا اگر انگيزه دهنده ها به اين افراد را هم بدانيد، كار شما باز هم پربازده تر خواهد شد.
هميشه يادتان باشد كه ملاحظات انساني و اخلاقي را در هر مذاكره رعايت كنيد، و صداقت بهترين رمز موفقيت در تمام كارهاست.
سربلند باشيد.