اكثر ما فكر ميكنيم كه كاملاً ميدانيم چه ميكنيم. اگر از ما بپرسند، ميتوانيم مدتي راجع به كاري كه ميكنيم، صحبت كنيم. اما اينكه واقعاً بدانيم كسب و كارها چه ميكنند، به ما كمك ميكند كه بتوانيم رابطه بهتري با آنها برقرار كنيم و مشكلات آنها را بهتر بفهميم.

همينطور اگر بتوانيم جنبه هاي مختلف كار خودمان را بشناسيم، بهتر ميتوانيم آن را به كسب و كارهاي مختلف كه نيازهاي گوناگوني دارند، ارائه دهيم.

در كتاب "باباي پولدار، باباي بي پول" مثال جالبي آورده شده است. وقتي صاحب مك دونالد، بعد از سخنراني اش در يكي از دانشگاههاي معتبر براي صرف نوشيدني ميرود، از آنها ميپرسد كه ميدانيد كار من چيست؟ اول، آنها تعجب ميكنند كه خوب معلوم است، مك دونالد يك ارائه دهنده ي فست فود است. اما او به آنها توضيح ميدهد كه كار اصلي او در زمينه املاك است!!

يعني او از مك دونالد استفاده ميكند تا املاك خوب را بهتر كرده و بر سرمايه اش، بيفزايد. حالا اگر شما ميخواستيد به ايشان خدمتي ارائه كنيد، با چه هدفي جلو ميرفتيد؟ قاعدتاً با هدف خدمت رساني به يك ارائه دهنده فست فود، در حاليكه او به خدمات شما در زمينه املاك نياز داشت! نتيجه چه ميشد؟ اينكه شما هيچ خدمتي نميتوانستيد به او ارائه كنيد.

ما بايد مشتريانمان را بشناسيم و براي شناسائي آنها وقت صرف كنيم. بايد دغدغه هاي آنها را بدانيم و كشف كنيم (بله اين يك كشف مهم است) كه ما چگونه ميتوانيم به كسب و كار آنها كمك كنيم.

يك فروشنده خوب، كسي است كه براي رفع نيازي از مشتري اش برنامه داشته باشد، نه اينكه براي فروش محصولش، اعم از اينكه به درد مشتري بخورد يا نه، برنامه ريزي نمايد.

شناخت مشتري و نيازهايش، به شما كمك ميكند كه نيازهاي مشتري را، حتي آنها را كه خودش هم از آنها اطلاع ندارد، بشناسيد و برايش توضيح دهيد. اين بهترين گام در يك فرايند فروش است.

سربلند باشيد